時間軸発想経営ＢＬＯＧ

不明朗な会計処理が問題となり、
今までの信用を一気に急落してしまった
冷凍食品の大手　加ト吉が、ＪＴ、日清食品に買収されることとなった。
良くも悪くも、上場企業の宿命である「成長」を余りにも意識するばかりに、
「利益」を置き去りにしたツケが一気に回ってきたことになります。

♪カトキっちゃん、カトキっちゃん、食べておいしいカトキチの…♪

こんなＣＭで有名な加ト吉は、創業者　加藤義和氏が、
家業である海産物の加工販売業から出発して、
一代で年商３０００億を超える大企業に成長させました。
その成長のきっかけとなったのは、「冷凍エビフライ」です。

アメリカへ向けた冷凍エビの輸出が順調に伸び、
エビの輸入が解禁され販売方法で悩んでいたところ、
エビフライの商品化を思いつくのです。
さっそく食品問屋に話を持ちかけると、注文が殺到することになります。
これはいけると思い、勢いに乗って販路を拡大したところ、
突然、注文がストップして、商品が送り返されてきました。

カビが発生したことが原因でした。
この事業から手を引くことも考えましたが、
エビフライの商品価値を捨てることが出来ず、
どうにかして美味しいエビフライを届けることが出来ないか考えたのです。

「パン粉を付けたエビを、冷凍したまま売ったらどう？」
こんな妻のアドバイスをもとに、試しに作ってみると、
美味しく食べられたのです。
揚げる前まで加工したフライを、急速冷凍する方法を見つけ出し、
本格的に発売すると、瞬く間に大ヒットとなりました。
共働きの家庭が増えたことや社員食堂の増加による人手不足が手伝って、
手軽に美味しく出来上がる冷凍食品は、
食卓には欠かせない存在となったのです。

「売上を維持したい、もっと売上を伸ばしたい」

こう考えるのは、社長ばかりでなく、営業社員も同じです。
ましてや給与の査定や昇進に影響するのであればなおさらの事です。
中小企業でも起こりやすい、売上の水増しの手口は次のようなものです。

得意先には「売上を値引く」といって納品して、
そのあと「上司の承認が得られないから請求書はそのままの金額になるけど、
値引き後の金額で支払ってくれれば良い」と
プライスダウンして売上を稼ぐ方法。

また、「決算の関係で商品の納品だけさせてください。
後で返品処理しますから、支払は不要です」といって、
押し込みで売上を稼ぐ方法。

売上の増加に比べて、入金金額が少ないときは要注意です。
いくら社長が、清廉潔白を謳っていても、
万が一の事があれば、知らないでは済まされません。
また、このような不正は業績の悪いときではなく、
浮き足立って、管理が甘くなっている、
売上が伸びている時に起こりやすいので注意が必要です。

業績が落ちてきて、残っていた債権の入金を期待していたところ、
「ほとんどが水増し分だった」では泣くになけません。
売上高だけに目を向けるのではなく、
日頃から回収状況に異常がないか確認するなどして、
売掛金に目を通すようにしましょう。

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京都の税理士・会計事務所　いい顧問

ひと時の騒がしさは収まったものの、
「焼酎ブーム」はまだまだ続いています。
ン万円もするような幻の一品まで登場してきて、
一昔前までは、安い酒の象徴のような存在であった「焼酎」が
こんなに注目を集めるとは誰も思いもよらなかったことでしょう。
この人気の火付け役となったのは「缶入り酎ハイ」
ジュース感覚で飲めるようになったのが一番です。

「ｃａｎチューハイ」で有名なタカラは、
いわゆる甲類焼酎では老舗的な存在です。
そんなタカラも、戦後復興後には
「カストリ」「バクダン」と呼ばれる粗悪品の横行によるイメージダウンと
同業者の乱立により厳しい経営を強いられていました。
そんな中、創業者　大宮庫吉氏は長年持ちつづけた夢でもある
ビール事業へ足を踏み入れることを決断するのです。
製造方法を学ぶため、６８歳という年齢でありながら
自ら欧米へ視察に出向きます。

大手３社がしのぎを削るビール業界へ挑むには
個性を出さなければ太刀打ちできないと考え、
ホップの香りと苦味を強めたドイツビール風の味にしました。
目を引きように、容器もそれまでの規格にはない
５００ｍｌの中瓶を採用しました。
５７年、こうして第４番目のビール
「タカラビール」はこの世に登場したのです。

しかし、大手が築きあげた牙城は、
たやすく崩せるものではありませんでした。
当時の酒販ルートはビール・メーカごとに系列化しており、
卸から小売まで特約店形式でビールを販売していたのです。
広告宣伝を大々的に行っても、
販売ルートに分け入ることが出来ず苦戦を強いられます。

後にビール業界に参入したサントリーが
アサヒの特約店ルートを使って販売を広げたのに対して、
タカラは居酒屋チェーンに販路を求めるも、
なかなか波に乗ることが出来ず
１０年後の６７年に、ビール事業から撤退したのです。

「最初は赤字覚悟」
新しい事業を行うときには、このようなことを口にします。
というのも、工場建設や店舗造作、機械の購入など、
たくさんの設備投資を行うときには事業が順調に推移するまで、
数年間は赤字になることが多いのです。

この「赤字」の捉え方には注意が必要です。
他から出資してもらっていない、
いわゆるオーナー経営の場合には、
税金の申告や銀行からの融資に使う「損益計算」より
「収支計算」に目を向けなければいけません。

「損益計算」では、支払ったお金が経費になるかならないかで
利益の金額が変わるのです。
実際の経営では「利益」が出る出ないより、
「お金」のあるなしの方が重要になります。
ましてや、経営が上手く行くか、行かないかの瀬戸際では、
後者の方が断然大切です。

（極々簡単に言うと）入ってくるお金「収入」から、
支払ったお金のうち保証金のように後に返ってくるもの以外を「支出」とし、
「収入」から「支出」を差し引いた残りを計算することを
「収支計算」といいます。
いくら赤字になるのか、いつまで赤字になるのかを、
事業を始める前に見積もっておかないといけません。

また「収支計算」の「赤字」は、そのままにしておくわけにはいけません。
マイナスの「お金」は存在しないのです。
「赤字」はどのように穴埋めするのか、
手持ちのお金があるならいいのですが、
借金で賄うのであれば、その分も見越して借入しておきましょう。

決算書が「赤字」では、銀行からお金は借りられません。
ご用心、ご用心…

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京都の税理士・会計事務所　いい顧問

８０年代前半に流行ったこんなフレーズが思い出されます

おじさんが登場して…
「私はコレで、タバコを止めました」
小指を立てて…
「私はコレで、会社を辞めました」

くわえていることで、タバコを吸いたくなる気持ちを抑えるようにする
「禁煙パイポ」のＣＭです。
「喫煙」が良くないというイメージをなんとなく分からせてくれるような
コミカルな内容が受けて、商品自体もかなり売れたようでした。

面白いことに、この「禁煙」商品を発売していたのは、
タバコの必要アイテム「ライター」のメーカーだったのです。
喫煙を「応援」する立場にありながら、
「反対」する商品を発売するという大胆な発想は、
その会社　マルマンの創業者　片山　豊氏の考え方からくるもの
だったのかも知れません。

「他の誰もやっていない、新しいことにチャレンジする」
「世の中の、一歩も二歩も先を行くビジネスに生きがいを感じる」

大学卒業後日本水産に入社して、
早くも工場長に抜擢となるのですが、
特殊合金の販売の誘いを受け退社を決断します。
思うようには行かないながらも苦労の末、
洋服用の金属ボタンで成功を収めます。

続いて時計バンドの販売に乗り出し、
その後国産初めてのガスライターを発売するのです。
使い勝手の良いガスライターは、瞬く間に愛煙家の間に広まり、
携帯用、卓上用と飛ぶように売れたのです。

７０年代のゴルフ・ブームの到来と共に、
ゴルフクラブの生産に着手し、
早くからカーボンシャフトのクラブを作るなど、
常に時代の先を走っていたのです。

しかし、全てが順風満帆に運ぶはずも無く、
「動くデパート」と称して通信販売事業に乗り出したときは、
倒産の危機に見舞われるほどの大失敗となりました。

目先の損得だけで事業を進めるのではなく、
先を見通して事業を立ち上げることはとても素晴らしいことです。
ただ、早く進みすぎると世の中の方が着いてこられず、
失敗の憂き目を見ることも覚悟しておかなければなりません。

そのような事態に備えて、新規に事業を興す時には、
念入りに資金の計画を練っておきましょう。
また、順調に売上が推移していても
資金が必要になってくるので注意が必要です。
いわゆる「運転資金」といわれるものは、
売上推移の良し悪しにかかわらず必要なものなのです。

現金商売である小売業や飲食業などではない他の業種では、
売上代金はすぐに手元には入ってこないで、
翌月や翌々月以降に入金になります。
それまでに、仕入代金や人件費、家賃など入金より先に支払うものは、
その分を前もって準備しておかなければいけないことになります。
また、売上が伸びてくればくるほど、この差も広がり、
たくさんの資金が必要になるのです。

売上代金より先に出て行く支払を出来るだけ少なくすること。
つまり、支払の時期を入金の時期に出来るだけ近づけるようにすることが、
資金繰りのポイントとなります。
新しい事業の場合、当初に予定していた計画が
大きく変更になることは良くあることです。

安くなるからといって、まとめて商品を仕入れたり、
長い期間のサービス契約をしたりはせず、
少々割高になっても売上高に比例した支払ができるよう
心がけることが大事です。
このことは元手資金が少ないときほど大切なことです。
短い期間でどれ位お金を残せるかが、成功のキーポイントとなるのです。

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キューピーは１９０９年のアメリカ生まれ。
あと数年で１００歳を迎えようとしているのに、
「ますますお元気」といったところです。
日本でキューピー人形が大流行したのは大正時代のこと、
時代を超えて「ヤッターマン」「ゴレンジャー」「みなしごハッチ」などの
昭和のキャラクターと大融合。

日本でこんなにキューピーに人気があるのは、
もう一つのキユーピーのお陰かもしれません。
それは言わずと知れた「マヨネーズ」のキユーピーです。
食卓はもちろんの事、お弁当にも欠かせない存在となった「マヨネーズ」
それはマヨネーズ中毒ともいえる「マヨラー」を生み出すほど。
外国生まれでありながら、醤油、ソースと肩を並べる存在となっています。

日本にマヨネーズを広めたのは、
キユーピー株式会社の創業者　中島董一郎（とういちろう）氏です。
若いときに農商務省の海外実習練習生の試験に合格して、
欧米に渡って調査活動をしているときに、
レストランでマヨネーズに出会います。

アメリカ人が色々な料理にマヨネーズをつけて食べている姿を見て、
栄養価の高さに感心させられるのです。
日本に帰国後もそのことが気になっていたのですが、
周りの人は誰一人知りません。
それは大正時代の事、まだまだ洋食は特別な人達の食事だったのです。

西洋文化が花咲き始めた１９２５年、
念願の国産のマヨネーズの販売を始めます。
コクを出すためアメリカ製に比べ卵黄を倍の量使ったため、
ハガキ１枚が１銭５厘の当時、一つ４５銭と高価なものになり、
芳しい売上ではありませんでした。

百貨店での試食会を開くなど、
マヨネーズを知ってもらうための広告活動の積極的におこなった成果もあり、
その後順調に販売が伸びるものですが、
戦争による原材料不足により生産を休止することになります。

戦後、生産を開始すると間もなくして食事の洋食化により、
マヨネーズは大衆の食卓に登場することになります。
それを見ていた大手水産会社や食品会社が市場に参入してくるのですが、
これに対抗するためキユーピーは生産の合理化によるコストダウンと
値下げを何度にも渡って行います。
その結果、二匹目のドジョウを狙った水産会社のマヨネーズは
次々と姿を消してしまい、
キユーピーと味の素の製品だけが残ることになったのです。

ヒット商品が登場すると、他のメーカーから同じような商品が、
次からつぎへと送り出されることは、当たり前になっています。
先に作ったほうが、いくら「オリジナルだ！本家だ！元祖だ」と
威勢を振りまいてみても、特色を出さなければ、
消耗戦に持ち込まれ「共倒れ」になりかねません。

後発組は、少し品質を落とすか、できるだけ品質を近づけて、
値下げすることで市場に参入しようとしてきます。
注意しないといけないのは、値下げするということは、
「利益を削る」ことになるということです。
安易な値下げは、自分の首を絞めることになりかねません。

コストダウンによって、利益を確保しつつ値下げできるようにすることは、
会社として理想の姿ですが、
同業者との競争で、利益が圧迫されそうになったときに
考えないといけないことは、売上の確保ではなく、
シェアを確保することです。

百花繚乱的にいろんな分野に手を広げるのではなく、
商品、地域、客層で自社の得意分野を研究して、
その分野に的を絞ってエネルギーを注ぐのです。
そうやって集中することによって、
納入運賃、営業コスト、在庫ロスを抑える事ができます。

「良い商品なのに、儲からない」とお嘆きの経営者の皆さん、
一度、コストの見直しをしてみてはいかがですか。
儲からないところに、たくさんのコストをかけてはいないでしょうか。
「広く薄く」より、「狭く深い」ほうがコストを抑えられることを、
肝に銘じておきましょう。

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「眼鏡を見に来ただけのお客様が、５００万円の買い物をしていった」

歴史の長い三越ではたくさんの上得意の顧客をかかえていて、
こんなエピソードもあるほどです。

三越をはじめとして、日本の百貨店の多くは、
もともと呉服商を営んでいました。
その中でも、京都発祥の百貨店は、
古着の呉服を地方に行商に行くというスタイルで商売をしていました。

行商とは、こちらからお客様の方に出向いて、
商品を販売するスタイルです。
お客様は、家にいながらいろんな物が買えるのです。
百貨店のこのスタイルは今でも続いていて、「外商販売」と言い、
店舗販売よりこの外商販売の売上が多い百貨店もあるほどです。

明治の訪れと共に日本に入ってきた西洋文化にのって、
呉服商が洋服や化粧品、バックなどの輸入品を扱い始めたことから
百貨店として発達します。
それまで、呉服の販売で馴染みにしていただいていた
地元の財界人や地方の地主などの人脈を頼りに、高級品を売り込みに廻ります。

百貨店の老舗、三越ではいち早く、産業形態の変化により
新しく生まれてきた、都市部の富裕層にたいして、新しい試みを始めます。
日本橋本店を、西洋建築方式の建物に建替え、玄関の外観を英国風にし、
休憩室や食堂はフランス風の内装にして、イタリヤ調の家具を揃えました。
まるで、社交界のサロンと見間違えるほどの内装で誂えました。

加えて、買った商品は馬車を仕立てて自宅まで届けたり、
また英国風の制服を着た少年が自転車に乗って届けるといった、
お客の優越感をくすぐるサービスを次々と考え出したのです。

小売には、現在の多くの小売店が採っているように、
普及品を数多くの人に販売する方法がある一方、
最初の頃の百貨店の様に高級品を限られた人達に販売する方法があります。
高級品は価格が高くなればなるほど、見込み客を探すことが大切となります。
過去の購入履歴をもとに招待会を開いたり、
人脈をもとに人づてに購入者を探し歩くことになります。

そもそも、買ってくれる人が限られているだけに、
売れなければ大損という事にもなりかねません。
販売計画を立てるときにも、
「たくさん売って、売上を稼ぐ」ことができないため、
販売できる数量を予測した後、
品揃え商品の価格帯を決めるような事も必要になってきます。

買ってもらえる客層が少ないと見込まれるのであれば、
高い単価の商品に品揃えを変更することも出てきます。
また、品物を買ってくれる人を探すより、
お客様の好みに合わせて品物を探すといった方法を採った方が
上手くいくこともあります。

高額品やマニアックなものなど、
販売する顧客層が限定されている商品を扱うときには、
売れ残り品の処分コストも含めた、
販売期間全体での採算を見積もっておくことが大事です。
いくら利益率の高い商品であっても、売れ残りや値引き販売、
高い販売費用がかかるのであれば、
手元に残るお金は僅かになってしまうこともあるのです。

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