『 鈴木イズム 』

自民党の安倍政権が参議院選挙で大敗しましたね。これについては、ここで論じる気はありません。しかし、選挙中、そして安倍総理についてとても印象的に感じたことだけはお伝えしておきたいと思います。それは、”何が言いたいのか”分からないことです。まったく仕事におけるプレゼンと同じだと思うのです。”改革実行力”と聞きますが、”何を”の部分のメッセージ性が希薄のように感じます。

小泉内閣の時は、中身は賛否両論ありましたが、”郵政民営化”で一点突破全面展開という戦略やメッセージは秀逸ものでした。ワンフレーズだけで言葉足らずや、良くないと批判するメディアもありましたが、それは違うと思います。ビジネスと同じで、あれもこれもと全てに重点を置いた仕事はできるはずがありません。

「一内閣、一テーマ、一メッセージ」が原則だと私は思います。もちろん、緊急の課題や同時に動くプロジェクトがあるのは承知しています。しかし、もっとも本質的なものをコンセプトとして伝えなければ、何もコトは動かないのです。たかが言葉、されど言葉ですよ。どうして政治の世界は、こうまでコンセプト構築能力や、プレゼンが下手なのか。

ビジネスは特定の人を満足させる、政治は全ての人を満足させる仕事という特質は違うものの、人に言葉で伝える部分だけは、本質は変わらないはずです。もちろん、今回の選挙で自民党が大敗したのは、中身の問題や選挙における戦略のミスもあります。しかしながら、言葉というものに当初から首尾一貫してこだわっていれば、選挙だけではなく、政治も変わっていたと思います。演説の勉強の前に、プレゼンの勉強をして欲しい。そして政局の前に、マーケティングの勉強をして欲しいとさえ本気で思います。

過去に、幾度となく”あの時、声をかけてもらって嬉しかった”と言われたことがあります。何かを褒めたとき、調子を聞いたとき、仕事の状況を聞いたときなど。その対象が社員だったり、クライアントだったり、または友達だったりと相手は問いません。声をかけるという行為は、「あなたに関心がありますよ」という意味を含んでいるため、人と関わって生きている以上、この”声かけ”は良い潤滑油にもなると思います。

例えば、仕事で考えると、何か他のスタッフが悩んだり、困ったりしているかもしれない。でも、誰しもが、気軽に声を出して相談できるわけではありません。こんなこと聞いていいかな？などと消極的な心理も芽生えるのが当然なのです。そのため、いつも、特に上司やリーダーにあたる人は、多くの人を気遣い、関心を持ち、節目節目で声をかけてあげることが大事なことだと私は思うのです。

また、私が尊敬する松下幸之助さんは、”声かけ”に関して、こんな視点も持っておられます。「商売をしている限り、いつの時代でもサービスは大事ですが、中でも特に故障や不満のないときのサービスということが大事です。だんだん暑くなってきて、扇風機がそろそろ要るようになる。そんなとき、ちょっと立ち寄って“去年の扇風機の調子はどうですか”と声をかける。」

「また“お納めした品物の具合はどうでしょう”と聞いてみる。いわば“声のサービス”です。これは全くの奉仕で、それですぐどうこうというものではないでしょうが、ご需要家にしてみたらどんなに嬉しく、また頼りに思われることでしょう。そういうところに、商売をする者の真の喜びを感じ、尊さというものを自覚しなければならないと思うのです」。まさに、我が意を得たりです。声をかけることの重要さを常に認識しておきたいものです。

ビジネスは”適者生存”の世界というのは誰もが知っていることでしょう。強いものだけが生き残るとは限らない。あくまでも環境の変化に適応できるものだけが、生き残れると。しかし、どうも多くの企業は強さと勝利だけを求めて、志の本質を忘れたり、顧客や社会にとっての価値を考えることに疎くなるようですね。分かりやすい例をご紹介しましょう。

例えば、楽天やサイバーエージェントやＧＭＯといったネットベンチャーの類。（もちろん昔のライブドアは土俵にも乗せませんが）。これらの企業は時価総額、Ｍ＆Ａ、金融ビジネスといった３つに経営資源を集中させて、収益を上げてきました。ネットによるサービス業とだけをとらえればこれでもいいのでしょう。しかし、この３つのテーマは、リアルでもあったいつか来た道でしかありません。

例えば時価総額を上げれば、買収しやすくなり、勢力を増せます。また金融をやれば高収益なビジネスが可能です。しかし、それは本質とは違うのではと私は思いますす。日本では技術ベースのサービス業や、世界に誇れる技術に根付いたネット企業が少ないのですが、３つのテーマに意識を向けている間に、すっかり世界に取り残されているのではないかとさえ思います。風土の違いもあるとは言え、なぜアメリカのように技術に根付いたベンチャーが勃興してこないのか。

少なくともＩＴの世界でベンチャーとして成長してきたのであれば、世界を変える技術にもっと投資をして足元を固めながら、明日の成長を目指すべきだと思います。冒頭に挙げた3社の現状は、近視眼的で志を感じられないため、私はまったく支持できません。強くなることだけを目的にして、適者としての戦略を考えないから、技術への投資も中途半端で、長期的な見通しもさえないのでしょう。強さを求めることに集中し過ぎると、適者にもなれない。私は、そんな風に思います。

私は日々様々な本を読んでいますが、本の読み方、選び方を参考までにご紹介したいと思います。まず、私が読む書籍のジャンルは、雑誌を除き、大きく分けて三つです。１．ビジネス書（経営理論・ノウハウ系）、２．ビジネス書（リーダーシップ、モチベーション、企業家など人間系）、３．小説・エッセイ（歴史もの、恋愛系など）、この３つに大抵集約されています。また、これは意図的にこのようなジャンルを選択しています。

では、なぜこのジャンルなのかということなのですが、”バランス”を持たせるためというのが大きな理由です。特定のジャンルに集中しないことで偏った感性や思考に陥らないようにすること、そして硬いものから柔らかいものまで幅広く読むことで、メリハリをつけるということです。ちなみに、ビジネス書の中でも経営理論やノウハウ系は、仕事柄、一応チェックしているという程度で流し読みをしています。

しかし、同じビジネス書でも人間系の分野がテーマのものや、小説の類はできるだけ熟読するようにしています。なぜなら、ビジネスをする上でのポイントは人間をよく知ることにあると私は考えていますが、それには文章の裏側や背景をどうイメージし、それを自分の血や肉に変えていくのかということが大事だと思うのです。

そのため、理論系はサラっと、そして人間系や小説の類はジックリと読むというのが私の読書スタイルです。また、ある程度、どのジャンルを、どの時間帯に、どこで読むのかも決めていますので、自分自身が無意識のうちに本の世界におぼれないように、読書までも仕組みづくりを行って、実践しています。

先日の日経新聞に「ＤｅＮＡ」社長の「南場」氏のコラムが載っていたのを印象深く記憶しています。テーマは”現場を信じる大切さを痛感”というもの。以前、２０歳以上の人たちの間で本業の携帯向け情報サイトの認知度を高めようとＣＭを企画したときのこと。マーケティングの企画者の構想に南場社長も共感し、”いいできね！任せるわ！と発言。

ところが、南場社長が海外出張から帰ってきて出来上がったＣＭが放映されているのを見ると当初のイメージとは全く違っていました。ここで、責任者を呼びつけ不機嫌に内容の変更を指示したとのこと。ところが、担当者は多くの人の心に残すにはインパクト重視というコンセプトに沿ったもので、中身も事前に社長の了承を得ているのに、なぜいけないのかと頑として指示を聞かなかったそうです。

ちなみに、このＣＭ内容には他の社員からも反対の声が上がったそうで、会議でも、何であんなＣＭをつくったのかガミガミと言ってしまったそうです。ところが、そのＣＭの放映後から一気にサービスの会員数が急増し、消費者には好感がよかったようなのです。つまり社長の完全な読み違えだったわけです。

そこで、南場社長の教訓が生まれるわけです。基本的な方向性を了解しながら、担当者の苦労も省みずに途中でガミガミ言い出して、現場にストレスを与えたことを。ここまではよくある会社の風景ですが、みんな同じ状況に陥っているのですよね。任せるといった以上は、やはり任せなければいけません。ガミガミ言うのなら、初めから任せるなと。失敗はあるかもしれない。でも、任せるなら社員を信じ、最後まで任せる勇気を持つことが経営者にとっては重要だと再認識させられた記事でした。

本日発売の「BIG Tomorrow」という雑誌に私が掲載されました！嬉し恥ずかしですが、数年前にアントレに掲載されて以来、雑誌に載るのは久しぶりのこと。ご興味のある方は、ボコボコのキャリアが上手にまとめられた記事をクリックしてご覧ください。※「記事ファイル」　雑誌になって改めて振り返ると、何だかよく分からないキャリアだな〜と感じます。

本人は、節目節目で、恐らく普通の人以上に、自分自身と向き合い、自分の将来を徹底的に考え、自分なりのキャリアプランを描いてきたつもりです。でも、結果はドタバタ劇というところでしょうか。見る人からすれば、低空飛行で、上がったり、下がったり。でも、その時々で自分の信念や何か信じている将来の理想像に向かって、とことん前を向き続けてきたように思います。

今、素晴らしい仲間や素晴らしいクライアント様に恵まれて、本当に充実する日々が続いています。でも、これもいつかまた落ちるときが来るかもしれません。会社勤めと異なり、安定と言う言葉とは無縁の世界でもありますから。ただ、それだとしても、やはり前を向き続けることは変わらないんだろうなと思います。失敗や凹みとは、自分の心が勝手に決めること。

解釈の仕方一つで、大きく人生なんて変わるものなんですよね。私は、いつも落ち込んだときなどは、どうせ飢え死にすることも、恨まれて刺されることもないのだから、何も怖いものはない。クヨクヨしている場合ではない。そう思うようにしています。また次に雑誌に載る機会があれば、どんな自分になっているのか。また次の節目が楽しみです。”前を向いていれば何とかなる”。そう思えば、日々登場する”壁”もへっちゃら！そんな気がしています。

「論語と算盤」、それは私が尊敬する「渋沢栄一」氏が書いた本のタイトルにして、同氏の基本理念でもあります。私は、最近「小説 渋沢栄一（津本陽著）」を感動に包まれながら読み終えました。間違いなく、同書は私の人生のバイブルの一冊に加わることでしょう。

渋沢栄一という人物を一言では語れませんが、敢えて言えば近代の日本経済の基本を殆どこの人が作ったと言っても過言ではありません。あらゆる商法の基礎、株式会社制度、今の日本銀行、ＩＨＩ、日本郵船、東京海上保険、サッポロビール、浅野セメント、日本興業銀行、東洋紡、東京ガス、一橋大学など同氏が起業に携わった会社は５００にもなると言われています。※詳細は、「ウィキペディア」でお調べください。

また、渋沢栄一は、経済的利益だけではなく道徳を持った商売が大事であると説き続けたことでも有名な人です。非道を行ってでも私利私欲を満たしたり、権力に媚びる姿勢は、決して世間が許さない、出世したいなら道に背かないで、自ら富み栄える計らいを怠らないことこそ、真の人間の価値ある生活であるとも説きます。実に重く、我々の目を覚ましてくれる言葉ですね。

私は同氏の「武士道は、実業なり」という心の持ち方が大好きです。今回は、私自身、もっと人間的に修行を積まなければと痛感させられましたね。ちなみに私は、この本を読んで、自分の使命とやりたいことが再認識できたことが最大の収穫でした。私は、単なる事業家になりたいのではない、コンサルタントのような専門家になりたいのでもない。あくまでも、”財界の志士”になりたいのであると。

私の使命、やりたいこと（生きる目的）は、「生涯で１００個の事業創出と１０００人の人材輩出を通じて次世代へ意味のある価値を残したい」というものですが、まさに”論語と算盤の精神”で、これを追求したいと思います。今のモチベーションの原点を思い出させてくれた同書と渋沢栄一の軌跡に感謝です。必ずやりぬくぞ！それが世のため、人のため、そして自分の精神的ハッピーが得られる最大のチャレンジだと私自身は思っていますので。

今の世の中はマーケティング理論の固まりで、ますますビジネスパーソンに知の消化不良を起こさせているように思えるのは私だけでしょうか？例えばマーケティング理論の一つに「ＡＩＤＭＡ」というものがあります。更に最近では一歩進んで「ＡＩＳＡＳ」というものまで語られています。※この言葉を知らない方はリンクをクリックして調べてみてください。

しかし、この理論、すごくよく体系化されいて、使える理論ツールだとも思う一方で何か違和感を感じます。これだけ消費者の購買までのプロセスが長くなったり、多様化しているのは言い方を変えれば、企業や商品に対して顧客が疑い深くなっているからとも言えます。そのため、この理論に当てはめて事業を考えているだけでは、決して顧客の心など逆につかめないとも思うのです。

先日、こんな話を弊社パートナーのＳさんからお聞きしました。「鈴木さんは、マザーハウスという会社を知っていますか？」と。私は知らなかったのですが、真の国際貢献を考えつくした結果、バングラデシュの商品を仕入れて日本で売ることで、お金の面と現地の経済の質の向上に役に立てるという志を持った事業を展開されている。一度、ＨＰを見て、その理念をチェックされることをお薦めしますが。。。

そしてＳさんは言います。「この事業では難しいマーケティングの理屈はないのです。志に共感した顧客が、まずは買うという意思決定をした後に、何を買うのかを検討するくらいに、まずは買うありきなのです。そこはＡＩＤＭＡやＡＩＳＡＳの理屈を全て吹っ飛ばして、まず買うという行為から始まる世界なのです」。なるほど、頭では理解できている共感を呼ぶ事業開発手法。しかし、ここには、本来難しい理屈も”よこしま”な心もないわけです。

そうだ、マーケティング理論をぶっ飛ばそう！それが一番社会にとっても価値のある商売なのかもしれません。そんな物の見方があっても、時にはいいでしょう。

新幹線に乗ると、いつもワゴン販売の営業方法を私は見ています。誰が、どんなタイミングで販売が成立し、そして誰が売上が一番高いかなと想像をめぐらしてみる。すると、ほとんどの場合はダメですね。基本的に、売り子さんの多くは、ワゴンを押して歩くスピードが早すぎるのです。そのため、何か買おうと迷っている客は全て取りこぼしている感じなのです。

以前、テレビで日本一のワゴン販売実績を稼ぐ、売り子さんが紹介されていました。そのテクニックはいくつかあるようですが、そのうちのひとつは、”ゆっくりと客の視線を見ながら”ワゴンを押すことだそうです。これにより迷っている客に安心感を与え、声がかけやすくなると言うのです。なるほど、確かに当たり前の人間の心理を考え、誰でもできる手法を実践しているわけですね。

しかし、ここで疑問が残ります。JRの社員でもない私が報道を通じて、この売り子さんの手法を知っている。それなのに、新幹線での他の売り子さんは、ワゴンを押すスピードがいまだに速い。これって、もしかして、社内では情報共有されてないのだろうか。ノウハウ共有がされてないのだろうか。あるいは徹底されてないのだろうか。本当に販売機会のロスをしていると思います。

様々な販促のテクニックを覚えたり、コンサルや研修プログラムを導入する前に、情報やノウハウの共有はコストをかけずに、どの企業もできるはずです。これだけでロスがなくなることをもっと深く認識しなければいけません。売上を上げるという発想も大事。でもロスを無くすという発想はもっと基礎的に大事。どちらも、大事なことなんですよね。何かを共有するだけでロスは無くなり、売上は上がる。簡単なことですよ。実行すればですけどね！

昨日から二泊三日の出張へ出ています。東京に仙台にと大阪の事務所からは移動距離も長い。いつも新幹線や飛行機で読書か仮眠か、そして風景を楽しむのか迷うところ。しかし、もちろん仕事はしません。頭を切り替えるために、移動中だけは時間がないときでも、仕事をしないことを自分に課しているのです。今回の”旅”はパートナーコンサルとの情報交換と商談が目的でした。

初日は、青山、虎ノ門、恵比寿へと移動。パートナーの皆さんは、本当に面白く高度な案件を手がけてますね。皆さん、本当に志が高く、人格が優れているので、いつも大変有意義なアポとなっています。モチベーションを常にハイレベルにキープにするには最高ですね。こうやって、またモチベーションのチャージと発想のバリエーションを増やすのでした。

さて、二日目の今日は日本橋にて、今年新興市場に上場したあるITベンチャーとの商談。新規事業開発の導入部分のコンサルを受注！骨太な将来の本業をガッチリつくりましょう！そして今日もパートナーとランチ。この方もまた面白い展開を考えられています。午後は、築地に移動し、エステ関連企業のFC本部構築支援案件の商談。こちらも受注！私の会社としても新しいフィールドで鼻息を荒くしています。

そして夕方は、仙台に移動してお約束の牛タンを食す。明日からキックオフになるクライアントの事業開発ミーティングに向けて、ホテルで最終準備中。ということで、なぜか急に東日本方面の案件がこの２、３ヶ月で急増して重なる。嬉しい悲鳴の反面、過去にない忙しい夏になりそうな気配です。夏休みの有無も微妙だけど、熱く駆け抜けてみよう！今日も、もう一踏ん張りだ。。。