儲ける農業〜アグリカルチャルプランナーの挑戦〜

今週は、活躍している農業ベンチャーの特集です。
信金中央金庫 総合研究所の記事にいい事例がありましたのでを紹介します。

今日のキーワードは、ブランド戦略＆複合経営です。

ブランド＝お客様との約束
複合経営＝種をつくる〜口に入るまでが農業の使命

（１）株式会社ヒュース（北海道河西郡中札内村、グループ従業員数約27 名）

株式会社ヒュースは、北海道の十勝･中札内村において、かねてより養豚業を営む家庭に育った現社長の渡邉俊一氏が、92 年11 月に設立した�泣|ークランドなかさつ（養豚農場２か所を経営）を母体として、自社ブランド「十勝野ポーク｣を販売する会社として04年２月に設立した畜産関連企業です。

「十勝野ポーク」は、「きめが細かくやわらかい赤肉」、「肉汁が多くジューシー」、「しっとりとした甘みのある脂肪」、「冷めてもやわらかさが持続」などの特徴を有するブランド豚で、一般の国産豚肉に比べて価格はやや高めながら、有名百貨店や飲食店での取扱いが着実に広がっています。

肥育時には独自設計した栄養価のバランスのよい配合飼料を与えるとともに、清潔でストレスのない環境を整え暖かい部屋でゆったりと健康に育てることなどを通じて「十勝野ポーク」の「おいしさと安全」を徹底的に追求しています。

なお、グループ展開を進める�潟qュースでの役割分担は、�@�潟qュース自身がハム･ソーセージなどの加工食品も含めたブランド豚「十勝野ポーク」の販売を担う一方で、�A当社の発祥である「�泣|ークランドなかさつ」において主として優良遺伝子群の種豚の自家育種を、�B同じく渡邉社長が経営する「農事組合法人十勝ホッグファーム」（養豚農場２箇所を経営）において主として種豚の供給を、それぞれが担う形となっています。

今後は、ブランド豚「十勝野ポーク｣の一層の供給拡大を図るため、指定の配合飼料や種豚の供給先となる生産提携農場（現在６か所）を順次拡大し、将来的には�潟qュースとして年商100 億円（約30 万頭）規模の企業となることを目指しています。

昨日、和歌山市内の農業経営者、森さんとお会いしました。

森さんはすごいですよ！

収穫された農産物は、ほとんど市内の一般家庭へ直売にて配送しているんです。
言葉で書くと簡単ですが、この仕組みを構築しようともなかなか簡単にできるものではありません。和歌山市内に農地があるという利点もありますが、自宅はレストランにもなっています。

これをベースに、さまざまな農産物を作っています。
基本的に、一般の生活者がターゲットになっているので、考え方も面白く、白菜でも食べきりサイズの大きさで提供したり、少量多品目にて生産しています。
また、九条ねぎを太ネギにする実験？も今年するそうです。


今作っているものは、

サニーレタス、玉レタス、白菜、うまい菜、青ネギ、ちしゃ、葉玉ねぎ、キャベツ、ブロッコリー、青梗菜、ホウレンソウ、小松菜、水菜、みぶ菜、コスレタス（ロメイン）、レッドキャベツ、サボイキャベツ、じゃがいも（インカの目覚め、きたあかり、アンデスレッド、ふげんまる、にしゆたか）、こうさいたい、高菜、菜花、ソラマメ、スナップなどなど。

品目半端じゃないです・・・。
また、家族経営ではなく、友人と二人で経営している点も特徴あります。

楽して儲けるということを言っておられました。
正しいですね。楽＝効率良いです。
たぶん昔から農業を営んでいる人にはわからない感覚です。

このように経営母体をどこに置くということは非常に重要です。
森さんは地域の一般生活者をターゲットに成功しています。
ＪＡを経営母体にしていたら、このようなアイデアは浮かんできません。

農業も自立しなければ！

<注意点>
農業で儲ける〜地元スーパーで販売する方法４〜

好評連載第四弾！本日は最終回、気を付けなければならないこと（注意点）の紹介です

さて、成約が上手くいったとしても注意しなくてはならない点があります。

１）支払期間の確認
ＪＡや市場と異なり、支払いサイトが長いです。最長でも末締めの翌月末銀行振込みを条件に交渉しましょう。また、そのスーパーの景気をみることも必要です。潰れてしまったらせっかく売上が台無しです。入金の際の手数料、請求書の有無も確認してくださいね。

２）価格の決め方
これは、非常に慎重に行ってください。基本的に、加工品用は価格固定。小売用は変動価格に設定した方がよいと思います。なぜなら、相場が安くなると末端で商品が売れなくなってしますからです。小売店で売れなくなると、当たり前ですが注文は来なくなります。また、畑契約（できたものをすべて買っていただく）という方法も有効だと思います。

３）委託販売形式（産直所形式）はやめる
販売方法の選択として、委託販売方式があります。これは、ご存じのように売れた分だけスーパーが支払いを行う方式ですが、これはやめてください。なぜなら理由は、その店の担当者は、自分の仕入れた商品から販売するからです。ということは、販売を後回しにされるということです。商品も売れにくくなり、また品質も劣化してしまいます。これは、及川の経験談です。せっかく朝取りしたものを持って行ったのにお店に並んだのは２日後でした。後から聞いた話ですが、その日は、在庫がたくさんあったため、まず店にある古いものから販売したかったということでした。これでは、本末転倒です。

４）輸送方法
当然、配達をしなければなりません。自分で運ぶのか、もしくは宅配業者に頼むのか、営業する前から物流方法は頭に入れておいてください。

<さらに成約率を上げる方法>
その他のも成約率を上げる営業方法はたくさんあります。たとえば、商品だけではないサービスの提供や契約農場の設定など、営業経験豊富な及川の知識をぜひご活用下さい

<営業方法>

農業で儲ける〜地元スーパーで販売する方法３〜

好評連載第三弾！本日は営業方法（マナー）の紹介です。

基本的なことですが、なるべくスーツで行くことをお勧めいたします。

普段着で行かれる方も多いと聞きますが、商品を買っていただくお客様に失礼ですよね。スーツでなくてもいい場合は、次回会う時に向こうから言ってくれます。

また、営業ツールとして最低限、名刺と商品説明の資料は持って行って下さい。

そして、できればその農産物の最大の特徴（他には真似のできないもの）をアピールしてください（例えば、収穫日を記載する、出荷時の糖度を測る、他には販売していない等）。

成約の確立がグンとあがります。

地元スーパーが喜ぶこと＆地元スパーにくるお客様が喜ぶことを提案することを忘れずに！

重要なことですが、
農業経営者「この野菜は新鮮です！だからおすすめ」
バイヤー　「だから？」
このやり取りでもわかるように、新鮮ということだけでは、お客様のメリットにはなりません。

農業経営者「この野菜は新鮮です！だからおししいです」

新鮮⇒おいしい⇒たくさん購入してくれる⇒固定客がつく⇒スーパーにとっても集客力ＵＰ

というような説明が必要です。

次回は、最後に注意点をお教えします。
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農業で儲ける〜地元スーパーで販売する方法２〜

好評連載第二弾！本日はスーパーへのアポイントの取り方です。


<アポイントの取り方>

まず、スーパーに必ずメインバイヤー（農産物仕入れ責任者）がおります。その方とお会いできる日を設定しましょう。

どこにいるかわからないときは、「〜を販売したいのですが、ご担当者をご紹介ください」と尋ねてみてください。

たぶん、問題なくつながると思います。また最近では、インターネットで募集をしているところも多いので、確認してみてくださいね。

大きなスーパーですと直販ではなく、そのスーパーに納入している卸売会社を紹介してくれることもあります。

簡単なことですが、一度もこの経験をしたことのない方にとっては、かなりハードルが高い行動だと思います。

前回もお話ししましたが、成功率は非常に高いです。

ぜひ、チャレンジしてみてください！！


次回は、具体的な営業方法をお教えしますね。

日曜日は、ザクロ畑の管理をしています。
毎週というわけには行きませんが・・・。

今日は、冬に入る前に「ひこばえ」切りをしました。
ひこばえとは、台木から生えてくる枝のことで、
これを切らないと、メインの幹に栄養が行かなくなったり、
種のあるザクロができてしまいます。

ザクロは非常に樹成が強いので、年に何回も切ります。

っと・・・。ひこばえを切っていると、種なしザクロが実ってました。
ラッキー。いいことあるかも・・・。葉も黄色くなり、そろそろ冬支度ですね。

ベジフルコミュニティ和歌山の集まりで、
「果樹ある王国和歌山で秋の旬旬フルーツを楽しもう」に家族で参加しました。

息子さんの児玉芳典さんとうちの妻は、もと同じ職場の人間で、お会いしてびっくりです。世界（和歌山）は狭いですね。

児玉社長は、お話をしてみると非常に懐が広い印象を受けました。農業で儲ける場所、コツ、タイミングを熟知しており、これからもいろいろとコラボレーションできるのではないかと思います。

また、新しく産直所の設立も考えており、本当にアグレッシブです。農業経営者は、やはり企業の継続のためにも、儲けるということを考えなくてはなりません。児玉社長のように。

みかん、かき、ぽんかん、きんかん、やきいもとごちそうになり、二人の娘も大喜びでした。ごちそうさまでした。

おいしい果物「観音山フルーツガーデン」はこちら

昨日異業種交流会に行ってきました。

はじめての参加でしたが、内容の濃いものでした。

朝８時〜夜２４まで、皆さん体力＆気力あふれる方々ばかりでした。


以下内容です。

8：00〜　もうすぐ開会講座

　　　　「ネットショップで日本一みかんを売る男」
　　　　　講師：株式会社とち亀物産　代表取締役
　　　　　株式会社ＢＵＮＺＡ　代表取締役　上野真歳氏
　　　　　　　
　　　テーマ：「なぜ紀伊国屋ぶんちゃんはオレンジのスーツを着るのか」　


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　9：00〜　開会セレモニー
　
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　9：10〜　第１講座

　　　　「２８歳でビジネス書著者、
　　　　　　　テレビのニュースコメンテーターになった男」
　　　　　　「超地域密着マーケティングのススメ」著者
　　　　　　平岡水道設備　平岡智秀氏　

　　　　テーマ：「平岡式セルフプロモーション術２００７」


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　10：00〜　第２講座
　
　　　　　「湯浅醤油で世界一になった男」　
　　　　　　湯浅醤油有限会社　代表取締役　新古敏朗氏　

　　　　テーマ：「注文を断らねばならぬほど
　　　　　　　　　　売れている、ウチの醤油のウラ話」　　　　　　


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　11：00〜　第３講座

　　　　「荒川静香さんでおなじみの金芽米や
　　　　　　洗わず炊ける無洗米を発明したアイデア社長」

　　　　　株式会社東洋精米機　代表取締役
　　　　　トーヨーライス株式会社　代表取締役　雑賀慶二氏
　　　　　　　
　　　　　テーマ：「存在意義ある企業を目指して」



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　12：00〜　昼休憩

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　13：30〜　第４講座
　　　　　　　　
　　　　「地元の小学生も大絶賛！世界一わかりやすい会計士」
　　　　　　　
　　　　　安藤税務会計事務所　ウエスタン安藤氏
　　　　　
　　　　テーマ：「小学生にでも経営に必要な経理が見える！
　　　　　　　　　　　　　　　　ウエスタン会計秘儀公開！」


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　14：40〜　第５講座

　　　　「実はほとんどの売上増のノウハウは、
　　　　　　ただ知るだけでは使いこなせないのです　ｂｙ吉井氏」

　　　　　　「ノウハウを学んでいるのになぜ儲からないのか」著者
　　　　　　　株式会社ワコルダー　代表取締役　吉井亮介氏

　　　　テーマ：「ノウハウを学んでいるのに
　　　　　　　　　　　　　　　　　なぜ儲からないのか」


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　16：20〜　第６講座
　　　　　　　　
「ネクストステージ執行部仰天！ビジネスモデル創りの天才」

　　　　　　　元気なオヤジ倶楽部　理事
　　　　　　　日本余暇文化振興会　理事
　　　　　　　株式会社コロネット　代表取締役会長　前田出氏

　　テーマ：「一気に業界トップに立つビジネスモデルの作り方」

　　１部　「一挙に数万人を動員する！インストラクター事業の作り方」
　　２部　サーティーワンアイスクリーム　売上、店舗数、収益世界Ｎｏ１

　　　　　　　イッツコーポレーション（株）　小池則雄氏との対談
　　　　　　　「儲かる（フランチャイ）ジーさんになる３つの秘訣」


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　18：00〜　第７講座
　　　　　　　　　　　　
　　　　　「もう一度聞きたいの声ぶっちぎり１位！
　　　　　　　　　リクエストにお答えし再登場の伝説の講　　　　　　　　　　『起業支援ネットワークＮＩＣｅ』チーフプロデューサー
　　　　　　「起業・独立の強化書」「正しく儲ける起業塾」著者
　　　　　　　月刊「アントレ」編集デスク　増田紀彦氏
　　　　　　　　
　　　　テーマ：「起業家が強い経営者になるための条件」　　


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　19：45〜　第８講座

　　　　　「３名の講師があなたの経営お悩みに即興でお答えします！」
　　　　　 大質疑応答タイム
　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　ウエスタン安藤氏
　　　　　　　　　　増田紀彦氏
　　　　　　　　　　上野真歳氏


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　20：45〜　閉会セレモニー

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この後、２１：３０〜２４：００まで、懇親会でした。

さまざまな出会い＆いい刺激になりました。
次回も出席します。
でも、まだまだ同世代には負けられないと思う及川でした。
和歌山若手起業家勉強会ネクストステージ　　　　　　　　　　　　　　　　　

【地元スーパーで販売する方法】

地元のスーパーで自分の農産物を販売したい！と思っている方は、多いのではないでしょうか？

そんなに難しいことではないので、紹介いたします。

これは、及川が農業者であった時のことを例にお話しいたします。

地元のスーパーは正直言って及川ような売り込みに来る農業者を大歓迎してくれました。

地元に何件かスーパーがありますが、すべて電話からのアポイントでお会いすることができました。

これはすごいことです。半導体業界にいる頃は、新規開拓営業も行っておりましたが、電話でのアポイント成功率はだいたい１／５ぐらいです。

また、他の業種ではもっと厳しいことも効きます。それに比べれば、正直楽な業界です。

ですから、販売したい地元スーパーがある場合は、ぜひ営業してみてください。

次回は、アポイントの取り方〜営業方法までを紹介しますね。

でも、一人では不安という方はこちらまで、＞＞農業応援サイト

（２）北海道下川町の農業参入事例

今日のキーワードは、高付加価値＆加工と地域との連携です。

北海道上川郡下川町では、公共工事縮減の中で事業多角化を模索する地場の土木建設業者３社が、「フルーツトマト」と呼ばれる糖度の高いトマトの栽培をベースに、地域振興を目論む下川町役場の働きかけを受けるような形で農業分野へ参入、地元企業と町役場が一体となって実現した農業参入事例として、全国的にも注目を集めつつあります。


北海道下川町は、北見山地と天塩山地に囲まれた道北エリアの名寄盆地に位置し、森林資源が豊富なことに加え、2006 年冬季トリノ五輪のジャンプ競技で４人の地元出身代表選手を輩出したスキーの町としても知られています。近年、公共工事縮減などにより地域経済全体が活力を失いつつあるなかで、トマト栽培を通じて地域振興を目指す下川町役場（&#12854;下川町ふるさと開発振興公社クラスター推進部）が、地元の下川町建設業協会に対しトマト栽培への参入を働きかけ、これに応えるような形で会員の建設業者６社が、地元トマト生産農家の全面的な協力も得ながら05 年初めよりトマト栽培の実習を開始しました。

その後、「改正農業経営基盤強化促進法」の施行（05 年９月）によって一般企業の農業参入がしやすくなったことを契機として、前出６社のうち中核企業の�樺J組（従業員約45 名）をはじめとした地場の有力土木建設業者３社が、遊休農地を取得した下川町から農地を借り受ける形（特定法人貸付事業）で、06 年春より本格的にトマト栽培をスタートさせました。

下川町産のトマト（銘柄名：桃太郎）は、水やりを極限まで抑えることで糖度を高めているのが特徴で、いわゆる「フルーツトマト」として、東京や大阪の一部の市場で高値で取引されているほか、下川町の運営で食品加工も手がける農産物加工研究所において、『ふるさとの味100％とまとジュース「ふるさとの元気」』の原料としても利用されています。なお、このトマトジュース「ふ
るさとの元気」は、�樺J組の関連会社が運営するインターネットショッピングモール「のーすもーる北海道の森」をはじめとしたネット販売などを通じて全国的に根強いファン層を有しているため、常に品不足（品切れ）の状態にあり、原料トマトが恒常的に不足するという事態が生じていました。

こうしたことから、下川町では、トマト栽培の新たな担い手確保が急務となるなか、近年の公共工事縮減で新たな活路を模索していた地元の土木建設業者へ白羽の矢を立てるに及びました。


今般のトマト栽培参入は基本的に３社それぞれが実施し、共同事業の形はとっていないが、互いに隣接した場所で実施しているため、農業機械は共同で利用するなど、一定の協力関係も構築している。なお、３社の中でも中核的な存在である�樺J組によれば、実質的な初年度にあたる06 年の収穫状況は目標とする水準には若干届かなかったものの、�@中期的には軌道化（収益化）できるメドも立ちつつあること、�A投入資源を必要最小限に抑制するなど本業経営に無理のない範囲で手堅く実施していること（人員は専担者1 名、初期投資額は総額で2,000 万円弱程度）、などから、今後も継続してトマト栽培に取り組んでいける素地は整いつつあります。

下川町の農業参入事例は、地域（下川町）と地元企業が一体となり、農業参入を通じて地域振興に取り組んでいる事例として、今後も注目を集めていくことになりそうです。